I punti chiave dell'articolo
Questo perché una consistente parte del fatturato che l’imprenditore genera con la sua azienda viene assorbita dai costi: fornitori, affitti, banche, tasse, utenze, dipendenti, e così via.
Quindi la ricchezza che tu generi con il tuo fatturato (cioè con le vendite dei tuoi prodotti e/o servizi) va in realtà ad arricchire prima di tutto gli altri (fornitori, banche, tasse, utenze, dipendenti, ecc), non te.
Solo quello che rimane dopo aver pagato i costi inizia a diventare tuo... e non è nemmeno scontato che qualcosa rimanga.
Perciò, tornando a noi e all’argomento centrale di questo articolo, se sei un imprenditore e stai valutando di implementare un nuovo prodotto, servizio o unità di business al tuo catalogo…
…è essenziale che tu NON lo faccia con le bende sugli occhi e cioè pensando solo ad incrementare il tuo fatturato.
Perché lasceresti sul piatto un fiume in piena tra margine, utile e guadagno personale.
Ovvero l’unica cosa che conta davvero.
Ma non preoccuparti, io sono Mirco Gasparotto e sono conosciuto per IL MIO APPROCCIO BC.
Per cosa sta “BC”?
Te lo dico subito: BASTA CHIACCHIERE!
Parlo con 500 imprenditori a settimana di cose pratiche, operative, serie…
Ecco perché nelle prossime righe ti guiderò nel fare una scelta - a livello di nuovo prodotto, servizio o nuova unità di business - più consapevole, oggettiva e razionale.
Partiamo quindi dall’errore numero 1 che moltissimi imprenditori commettono davanti alla scelta di un nuovo prodotto o servizio in azienda.
Errore numero #1: FANNO LA MEDUSA
In primis hai un problema di pressione sociale…
Mi spiego meglio: insegui la corrente come una medusa, quindi se tutti aggiungono un nuovo prodotto/servizio o una nuova business unit e fatturano di più, ti convinci di doverlo fare anche tu.
Ma, c’è un grossissimo MA.
Se tutti stanno facendo una cosa, non è detto che vada bene anche per te.
A volte si può raddoppiare l’utile SENZA aumentare il fatturato.
A volte si può aumentare il margine SENZA complicare il business, ma anzi semplificandolo.
Altre volte ci si può mettere in tasca più guadagno personale SENZA lanciare nuovi prodotti, servizi o business unit.
Ti faccio un esempio pratico.
Ipotizziamo che il core business della tua azienda sia la vendita di piastrelle.
A un certo punto noti che nel tuo mercato c’è una domanda maggiore di tegole.
La tentazione qui è di passare dalla vendita di piastrelle alla vendita di tegole e il rischio è di farlo con le bende sugli occhi.
Aggiungere una nuova unità di business e una nuova linea di prodotti alla tua azienda non è solo una questione di “ho notato che la domanda è altissima, perciò se comincio a vendere tegole anche io, raddoppio il fatturato e faccio più soldi.”
Non è così semplice, un’alta domanda è solo la punta dell’iceberg.
Passare al nuovo prodotto -dalle tegole alle piastrelle- significa avere a che fare con nuovi fornitori…
C’è un costo crescente se la domanda è crescente…
Bisogna capire i differenti tipi di tegola…
Attestare la qualità di questi diversi tipi…
Calcolare il margine non solo su ogni tegola ma anche su ogni tipo diverso di tegola, e così via.
È necessario quindi fare delle valutazioni analitiche, oggettive, NUMERICHE.
Perché il problema in cui è facile rimanere incastrati è quello di avere un fatturato che sale, ma un utile che, di pari passo, scende.
Proprio per via di tutte queste sfaccettature che:
- vengono considerate “a sentimento” ma ignorate numericamente
- non vengono tenute minimamente in considerazione
- vengono considerate in parte e poi saltano fuori le “fatidiche sorprese” che rendono nulli tutti i calcoli precedentemente fatti, e ci si ritrova in perdita
Nella mia esperienza di 40 anni come imprenditore ti posso assicurare che è una possibilità tutt’altro che rara.
È capitato a me, è capitato a centinaia e centinaia di imprenditori che incontro ogni settimana ed è piuttosto probabile che possa succedere anche nel dietro le quinte della tua azienda.
Ma come se ne esce?
Commercialista?
Contabile esperto da 1.000 euro l’ora?
Software informatico con tecnologia super avanzata da 100.000 euro?
No, nulla di tutto questo.
È una questione molto semplice di gestione e controllo dei tuoi numeri aziendali che puoi gestire tu in completa autonomia.
Ma devi sapere quali sono i numeri giusti da guardare e gli indicatori da tenere sotto controllo.
Ricorda: i numeri comandano e si trasformano in soldi. SEMPRE.
A questo proposito voglio invitarti al mio prossimo Numeri Master, l’evento online di 2 giorni dedicato al controllo dei numeri aziendali.
Numeri Master è un evento creato da un imprenditore per gli imprenditori.
É infatti un evento dove ci saranno ZERO TECNICISMI.
Cioè non sarà una solita lezione teorica di contabilità che ti riempie la testa di numeri e non ti fa capire niente.
Anzi, avrai accesso agli unici 3 semplici strumenti che ti servono per avere il tuo controllo di gestione fatto e finito.
E, non temere, potrai intervenire in diretta, chiarire i tuoi dubbi in tempo reale, avere un confronto immediato con i professionisti e fare domande specifiche sulla tua attività.
Uscirai dall’evento con tutto quello che ti serve per creare un controllo di gestione semplice che ti ridà il volante della tua azienda e ti fa guadagnare di più con lo stesso fatturato.
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Passiamo ora all’errore N°2.
Errore numero #2: CREDI DI NON POTER FARE UNA BUCA AL PRIMO COLPO ALLA TIGER WOODS
Quando un imprenditore lancia un nuovo prodotto o servizio gli sembra impensabile poter fare buca al primo colpo alla Tiger Woods.
Molti degli imprenditori che fanno parte dei miei percorsi mi dicono: "è impossibile sapere in anticipo se un nuovo prodotto sarà una mossa vincente o un buco nell’acqua”.
Ne sei davvero sicuro?
Non sto per parlarti di una formula magica segreta o di una pillola per prevedere il futuro come nei film.
Per “prevedere” i tuoi numeri aziendali, ci vuole un semplice strumento.
Un semplicissimo file excel (facile anche per chi non sa usare excel) che io chiamo PROSPETTO DI CASH FLOW.
Si tratta di uno dei 3 elementi chiave che compongono il piano industriale prospettico.
Ovvero il documento che dimostra numericamente la fattibilità - soprattutto in termini di margini e utili - di un nuovo prodotto, servizio o unità di business.
E tutto questo si racchiude in una materia di cui ti ho parlato poco fa: il controllo di gestione.
I numeri possono aiutarti a prevedere, con precisione millimetrica, se l’introduzione di un nuovo prodotto e servizio sarà una mossa vincente che ti permetterà di aumentare il margine, gli utili e il tuo guadagno personale.
Oppure un buco nell’acqua che gonfierà esclusivamente il tuo fatturato, bruciando al contempo una fetta importante del tuo utile.
Il prospetto di cash flow ti dice la verità nero su bianco e senza mezze misure.
Passiamo all’errore N°3.
Errore numero #3: NON FAI I CALCOLI. E SE LI FAI, NON SONO MAI QUELLI CORRETTI.
Se non fai i calcoli, NON ricaverai mai il giusto margine dall’inserimento di un nuovo prodotto, servizio o unità di business.
La maggior parte degli imprenditori si muove di pancia, a sentimento…
Il loro istinto determina se e come la loro azienda crescerà.
E funziona quasi sempre quando si parla di fatturato…
Ma in termini di ciò che davvero conta (ovvero margine, utile e guadagno personale), ecco che nel 99% dei casi è una strategia arrogantemente fallimentare!
Il tuo fatturato negli anni può crescere e tu puoi facilmente convincerti che andrà sempre meglio.
Il problema è che i numeri potrebbero nascondere un’altra verità… quella vera.
Come, ahimè, è successo a Giacomo Quaglia, un imprenditore nel settore commerciale che ha partecipato ai miei percorsi dal vivo e ha letto il mio libro..
Senti qui…
Come farà a tornare in positivo Giacomo?
Arrivati a questo punto, la risposta corretta non è di certo “implementando un nuovo prodotto, un nuovo servizio o una nuova unità di business” ma aggiustando il suo controllo di gestione.
Cioè rimettendo a posto una volta per tutte i suoi numeri aziendali.
Grazie agli strumenti giusti, le metriche giuste e gli indicatori di performance giusti che gli permetteranno di…
Indovina?
Calcolare. E soprattutto farlo nella maniera corretta.
Cioè nella sola maniera che fa impennare PER DAVVERO l’utile, il margine e il guadagno personale!
Passiamo all’ultimo errore, il N°4.
Errore numero #4: NON SAI FARTI “COPRIRE DI SOLDI” ALLA JERRY MAGUIRE
Quando introduci un nuovo prodotto, un nuovo servizio o una nuova business unit, come li finanzi?
“Nell’unico modo possibile: reinvesto gli utili!”
Sbagliato.
“Ho capito dove vuoi andare a parare: le banche. Ma le banche non finanziano quelli come me!”
Questo è il tipico luogo comune completamente falso e sbagliato che gli imprenditori hanno sulle banche.
Un fido, un prestito o un finanziamento dalla banca è molto facile da ottenere se sai come chiederlo.
Nessuno te lo hai mai insegnato perché nessuno sa come procedere.
Tantomeno il tuo commercialista.
E io questo lo so bene.
Io sono partito facendo il fattorino e quando venne a mancare il proprietario dell’azienda in cui lavoravo, a me e ad altri colleghi venne in mente di comprare noi l’azienda.
La moglie del proprietario voleva venderla ai francesi.
Così mettemmo su un’operazione di MBO, che è un veicolo per pagare l’azienda con gli utili dell’azienda stessa.
Avevo bisogno di una banca che mi finanziasse, ma prima di trovarla dovetti bussare alla porta di 20 banche diverse.
Se avessi saputo fin dal principio quali numeri le banche guardano per decidere se finanziare un’azienda o un progetto, credimi… al primo colpo mi avrebbero coperto di soldi alla Jerry Maguire!
Quindi, di nuovo, i numeri comandano.
Vorrei concludere con una provocazione, che è più un segreto di Pulcinella.
I numeri sono in grado di risolvere più del 90% dei problemi di un qualsiasi imprenditore di qualsiasi settore, fatturato o dimensione.
Se questo contenuto ti è stato utile perché ti sei messo in tasca un po’ di sano e pratico valore, allora condividilo con un tuo collega imprenditore.
Ricorda: la condivisione crea network e il network facilita il business.
Un abbraccio.
Mirco Gasparotto, imprenditore da 120 milioni
