I 3 fattori per cui gli imprenditori guadagnano poco e come uscire dal “loop del poco guadagno”

Fattore #1: La mentalità dei soldi

Quindi, il primo step per uscire dal “loop del poco guadagno", è spostare il focus dal fatturato (come ce l’hanno tutti) al profitto, all’utile, alla redditività.

Sai qual era la prima domanda che mi facevano gli altri imprenditori quando partecipavo alle fiere per distribuire le saldatrici del mio gruppo Arroweld? 

Era sempre “quanto fatturi?”.

Ma io avrei preferito che mi chiedessero quanto fosse il mio EBITDA, quanto margine avesse la mia azienda oppure quanto guadagnassi io personalmente.

Insomma, non si possono fatturare 60 milioni per poi avere l’1,5% di margine. Vuol dire che ci sono migliaia di aspetti, variabili e parametri da aggiustare.

Ma non mi dilungo oltre perché ho dedicato un intero articolo al “fatturare non vuol dire guadagnare" che puoi leggere cliccando qui: <Articolo: Fatturare non vuol dire guadagnare: i 4 errori che commettono gli imprenditori nell’introdurre un nuovo prodotto, servizio o unità di business>

Passiamo quindi subito al fattore numero 2 per cui gli imprenditori guadagnano poco.

Fattore #2: essere troppo focalizzati sull’operatività. Quindi sull’urgenza. 

E qui giustamente mi dirai: “ma tutto è urgente e non posso delegare ogni cosa perché nessuno  fa le cose come le faccio io”.

In questo modo però stai rinunciando al vero lavoro dell’imprenditore.

Pianificare. Occuparsi della parte strategica. Chiedersi dove si vuole portare la propria azienda, come andarci, in quanto tempo e con che risorse.

Essere 100% dedicati all’operatività e 0% concentrati sulla pianificazione e sulla strategia, vuol dire che dopo 20 anni a correre avanti e indietro e a lavorare come un mulo è facile ritrovarsi a non aver realizzato niente di concreto.

È come salire su una scala e arrivare in cima per poi accorgersi che era appoggiata sul muro sbagliato. Perché non c’è risultato.

Quando voglio far ragionare gli imprenditori, faccio sempre loro queste domande: 

“Perché fai l’imprenditore? Quanto valore vuoi sviluppare con la tua azienda? Quanto vuoi metterti in tasca all’anno e quanto ti serve per vivere?”.

Qui cominciano a iperventilare.

Molti mi dicono “adesso sto reinvestendo in azienda”.

Ok, ma senza un piano finisci a reinvestire per 20 anni tirando fuori zero ricchezza per te, per la tua famiglia, per i tuoi dipendenti, per le loro famiglie e per la tua comunità. 

E io non sono da meno. Nel senso che se non mi fossi sviluppato come imprenditore, avrei fatto la stessa fine e probabilmente oggi non sarei qui.

Quindi, il secondo step per uscire dal “loop del poco guadagno”, è svilupparsi. Studiare. Migliorarsi. Investire nelle proprie competenze.

Ci sono aziende che fanno 2 milioni da 20 anni e non sono mai cresciute di un millimetro…

Il problema qui non è l’azienda, il mercato o il prodotto che vendono… il problema è che l’imprenditore non si sviluppa da 20 anni.

Ecco che cosa ho fatto io come secondo step per uscire dal “loop del poco guadagno”...

In 4 anni - da quando ho rilevato l’azienda a fine anni ‘80 - ho studiato 90 corsi, quasi tutti dedicati al tema dei numeri e del controllo di gestione, lavorando di giorno e studiando di notte.

Non sto scherzando. L’ho fatto davvero.

In 40 anni di carriera imprenditoriale ho investito milioni di euro in formazione tra me, il mio numero 2, il mio cerchio magico, i miei amministratori e tutti i miei collaboratori.

Ed è proprio lì che ho cominciato a cambiare. É lì che la mia prospettiva futura ha iniziato a farsi concreta. É lì che ho capito che la mia mentalità, il mio focus e la mia visione erano SPARAMETRATI.

Ho capito anche che la mia vita personale ha un valore e quindi devo pagarla.

Infatti, il fattore numero 3 per cui gli imprenditori guadagnano poco è che la maggior parte delle PMI fa stare in piedi i propri bilanci solo grazie alle rinunce del compenso dell’imprenditore.

É come prendere un'aspirina quando ti rompi un braccio: non è la cura. Stai sbagliando tutto.

Quando ho capito i numeri, ho capito quali leve dovevo premere per estrarre più facilmente utili e guadagni personali dalla mia azienda.

Ora torniamo a noi e passiamo al terzo e ultimo step per uscire dal “loop del guadagno”.

Fattore #3: proprio i numeri!

Voglio infatti darti una dimostrazione pratica di come i numeri siano in grado di salvarti, di come ti aiutino a controllare tutto e ti permettano di arrivare al livello più alto di sempre. 

Ti voglio parlare, nello specifico, di “circolante”.

Sai cos’è innanzitutto?

Niente paura, te lo spiego subito: sono i crediti meno i debiti che si trasformano sicuramente in denaro, cioè in un’entrata o in un’uscita di cassa, ENTRO I 12 MESI.

Il punto è questo: è fondamentale mantenere un circolante positivo, perché vuol dire che mediamente stai incassando prima di pagare. In questo modo ci si può espandere all’infinito. SENZA BISOGNO DI DENARO.

Per te è normale pagare i fornitori a 60 giorni, incassare minimo a 90 e ritrovarti ogni volta a dover accendere un fido per finanziare il buco?

Il problema, caro imprenditore, è che non conosci i numeri per rendere virtuosa la tua azienda. Non conosci le leve che puoi piegare a tuo vantaggio per trasformare una situazione inevitabilmente svantaggiosa, nel tuo punto di forza.

Ti faccio un esempio di vita vissuta.

Io con il mio gruppo Arroweld ho sempre avuto il tuo stesso problema e cioè che dovevo pagare prima di incassare e - probabilmente come te - non potevo semplicemente allungare i tempi di pagamento con i fornitori e accorciare quelli di incasso dai clienti.

Non me lo permettevano. Non si poteva fare. Sarebbe stato troppo facile.

Così, dopo quei 4 anni e quei 90 corsi, ho tirato fuori un sistema virtuoso, una cura: il REVERSE FACTORING. Ovvero, per farla semplice, il fattore inverso.

Lascia che ti spieghi… questo sistema si compone di 3 attori: 

• I fornitori non disposti ad allungare i tempi di pagamento delle merci
• Il “factor” ovvero una banca che consenta l’uso dello strumento reverse factoring
• L’azienda XYZ - come la tua o la mia - che ha il problema del circolante negativo

In sostanza, i fornitori vengono pagati in contanti per tempo, per esempio a 60 giorni, dal factor e non da te o da me che materialmente non possiamo farlo, non avendo ancora incassato dai clienti. 

E il factor ci concede di saldare il debito in tempi più lunghi rispetto a quando incasseremo dai clienti, basta che come garanzia gli forniamo le fatture quindi i crediti attivi che abbiamo verso i nostri clienti.

I quali, a questo punto, ci possono tranquillamente pagare per esempio a 90 giorni perché tanto il factor ci permette di saldare il debito nei suoi confronti anche a 120 o 180 giorni.

Chiaro e semplice in fondo, no?

Il problema è che senza la conoscenza e la comprensione dei numeri, un imprenditore non può mettere a terra strategie vincenti di questo genere. Ne è totalmente allo scuro. 

Così è costretto a stare al gioco, e non a fare il SUO gioco.

Ma attenzione: non sto parlando di numeri contabili, sto parlando di numeri GESTIONALI.

I numeri contabili sono quelli che ti gestisce il commercialista, il che vuol dire che sono numeri che hanno il solo scopo di farti sapere quante tasse dovrai pagare.

Stop. Finito.

Questo tipo di numeri, non ti servono per sapere:

• Come potenziare i tuoi utili, il tuo margine e il tuo guadagno personale.
• Quanto è stato produttivo quel nuovo dipendente o collaboratore che hai assunto e se vale la pena tenertelo stretto oppure no.
• Come migliorare le tue performance di mese in mese e non di anno in anno.
• Quanti soldi hai perso finora investendo in prodotti o servizi che a te sembravano vincenti, ma che in realtà hanno aggressivamente bruciato il tuo margine.
• Come migliorare la tua posizione finanziaria per ottenere più capitali e/o finanziamenti e crescere più velocemente.

Tutto questo non è compito del commercialista, ma è compito dell’imprenditore.

Perché è l’imprenditore che deve monitorare i numeri gestionali. E non è affatto necessario sostituire o abbandonare il tuo commercialista. Continuerà sempre ad occuparsi dell’aspetto fiscale, ma l’aspetto gestionale deve essere una tua prerogativa.

I numeri ti spaventano?

Non c’è nulla di cui avere paura: il monitoraggio costante e, oserei dire, ossessivo dei tuoi numeri NON richiede software costosi e complessi, NON ti obbliga ad amarli anche se li odi e NON è una cosa che devono fare solamente le aziende grandi e strutturate.

Detto questo, rifletti su quanto ci siamo detti finora e non perdere tempo: applica e sfuggi dal “loop del poco guadagno”.