I punti chiave dell'articolo
La Situazione di Partenza
"Da autodidatta ho sempre cercato di fare un controllo di gestione ma non ero assolutamente soddisfatto. I numeri non tornavano veramente come volevo io", racconta Gianni Casamichele, titolare di INCASMED Srl.
L'azienda specializzata in produzione e vendita di dispositivi medicali per ospedali e case di cura aveva numeri apparentemente solidi ma margini erosi:
- Fatturato 2023: 2.302.181€
- EBITDA: 326.282€ (14,17%)
- Utile: 290.054€
- Punto di pareggio: 14 ottobre
- Incidenza costo materia prima molto elevata e in aumento
- Business unit commercializzazione assorbiva margini
- Piano dei conti civilistico, non gestionale
- Nessun sistema strutturato di controllo costi fissi
"Non avendo i numeri prima in maniera coerente era difficile fare le scelte migliori."
"C'era sempre un po', non dico paura, ma preoccupazione quando andavi a trattare le condizioni con le banche."
Il controller Giuseppe conferma: "Avevamo subito notato incidenza del costo materia prima molto elevata che andava ad aumentare. La commercializzazione assorbiva moltissimo rispetto ai prodotti su suo brevetto."
"Il 95% delle imprese ha un piano dei conti strutturato dal commercialista su basi civilistiche e fiscali... ma non attinenti al controllo di gestione."
L'Approccio Strategico
Dopo la convention con Mirco Gasparotto e Alessandro Palumbo, Gianni ha iniziato il percorso con il controller Giuseppe Barbarani.
"Andare alla convention è stata per me molto illuminante. Ho capito che i numeri su cui facevo tutti i miei calcoli erano sbagliati."
Riclassificazione totale conto economico Ristrutturazione completa di costi e ricavi per visione gestionale.
Revisione piano dei conti Riorganizzazione voci da criterio civilistico a gestionale per controllo reale.
Divisione business unit Separazione produzione brevetto vs commercializzazione per identificare marginalità.
Separazione costi fissi e variabili Classificazione per monitoraggio costante mensile.
Budget ambizioso ma fattibile Pianificazione annuale con KPI per controllo automatico sforamenti.
Focus su prodotti marginali Identificato prodotto con marginalità superiore e spinto acceleratore.
Contenimento costi fissi Monitoraggio mensile costante per evitare sforamenti budget.
"È stato rivoltato completamente il mio bilancio con la classificazione giusta. Avevo le informazioni giuste per poter prendere le decisioni strategiche."
I Risultati Ottenuti
In 18 mesi, i risultati sono stati straordinari:
- Fatturato da 2.302.181€ a 2.806.814€ (+504.633€)
- EBITDA da 326.282€ (14,17%) a 673.021€ (23,98%)
- Utile da 290.054€ a 633.735€ (+343.681€)
- EBITDA +10 punti percentuali (+346.739€)
- Punto di pareggio da 14 ottobre a 15 agosto (anticipo 2 mesi)
- Recuperati 4 punti marginalità su materia prima
- Compenso personale +50.000€
- Chilometri annui da 60.000 a 20.000 (operatività da 90% a 50%)
"Una EBITDA da 320.000 a 673.000. Un utile da 290.000 a 640.000. Valori di EBITDA dal 14% a quasi il 24%."
"Sono numeri che ti portano, quando vai a parlare con le banche, una consapevolezza che non possono smentire."
Giuseppe spiega: "Abbiamo recuperato quattro punti di marginalità sul costo della materia prima. Identificato il prodotto che margina di più e spinto l'acceleratore lì."
"Passiamo dal 14% al 24%. È una gran bella soddisfazione, perché non sono numeri che si vedono spesso."
Le Parole di Gianni
"Ho capito che la riclassificazione del bilancio è assolutamente fondamentale. Per prendere decisioni giuste bisogna avere i numeri giusti."
"Il rapporto col controller è fondamentale. Ogni mese ti confronti e riesci in tempo reale a correggere eventuali errori."
"Dopo diventa facile, anzi piacevole. Non aspetti altro che vedere i numeri del mese successivo per fare un confronto e vedere i tuoi progressi."
"Hai una consapevolezza completamente diversa. La serenità assolutamente è un aspetto importante."
"Chi non controlla i numeri non controlla l'azienda. È assolutamente una cosa da fare."
Prospettive Future
Il controllo di gestione ha trasformato vita e business:
- Obiettivo 2026: 3,5 milioni di fatturato
- Mantenere EBITDA al 24% su volumi maggiori
- Progetti importanti nel cassetto ora attuabili
- Ho messo in competizione le banche
- Tasso interesse eccezionale ottenuto
- Operatività da 90% a 50%
- Team che lavora e corre per l'azienda
"Mi si è liberato del tempo per poter fare meglio l'imprenditore. Allontanarmi da questa operatività tipica del piccolo imprenditore. Fare crescere la struttura e delegare."
"Prima facevo 60.000 chilometri l'anno, adesso ne faccio 20.000. Ho persone che lavorano e corrono per me e per l'azienda."
"Ho messo in competizione le mie banche. Hanno fatto a gara con un'azienda così solida a offrirmi il finanziamento."
Conclusioni
Il caso INCASMED dimostra che anche aziende apparentemente solide nascondono margini enormi.
"Voi siete effettivamente dalla parte dell'imprenditore. I suggerimenti e l'aiuto che date sono aiuti reali e concreti."
"La gente deve migliorare con azioni concrete, non con paroloni. Non è qualcosa che ascolti e poi non riesci a metterlo a terra."
"È assolutamente importantissimo andare per capire tutto quello che Imprenditore Vero vuole trasmettere all'imprenditore delle piccole aziende italiane."
La chiave è stata riclassificazione gestionale per identificare business unit marginali.
Giuseppe conferma: "Rivisitare il piano dei conti è alla base ed è fondamentale. Andiamo a prendere conto per conto, voce per voce, e li incaselliamo nella categoria giusta."
"Nel bilancio del commercialista c'è una sfilza di conti e numeri amalgamati insieme, un po' alla rinfusa. Mettendo tutto in ordine hai perfettamente la visione della situazione aziendale."
"L'imprenditore che si affida al nostro metodo ottiene risultati. Quando troviamo questa collaborazione, i risultati arrivano."
