I punti chiave dell'articolo
La Situazione di Partenza
"Partivamo da un EBITDA sostanzialmente ridicolo. Tante voci le consideri variabili e invece sono costi fissi, è l'errore che fai fatica ad individuare", racconta Gabriele Conti, titolare di Conti Srl.
L'azienda familiare dal 1963 specializzata in macchinari per laboratori di pasticceria e panificio aveva volumi buoni ma margini inesistenti:
- Fatturato 2023: 2.870.000€
- EBITDA: 0€ (0% - zero assoluto)
- Utile: 14.000€ (1%)
- Punto di pareggio: gennaio anno successivo
- Costo produzione e punto pareggio molto alti
- Nessuna distinzione costi fissi vs variabili
- Controllo gestione fai da te con quattro calcoli
- Due figlie appena entrate in direzione senza formazione
"Facevo fatica a focalizzare quanto fosse importante seguire certi numeri. Ignorante come me, perché di questo si parla, fai fatica ad individuare."
"Il fatturato di 2 milioni e 870 mila euro non supportava nessun profitto, in quanto aveva un EBITDA al 0%."
Il controller Domenico conferma: "Il costo di produzione e il punto di pareggio raggiungevano livelli molto alti; questo non consentiva di avere margini di profitto."
"Mancava un grosso controllo di gestione e mancava la distinzione tra costi fissi e variabili, fondamentale per calcolare l'EBITDA."
L'Approccio Strategico
Dopo aver scelto Mirko Gasparotto per la sua esperienza pratica sul campo, Gabriele ha iniziato il percorso con il controller Domenico Magnifico.
"Mi serviva qualcuno che avesse l'esperienza pratica sul campo e che provenisse da un'esperienza produttiva... che potesse capire tutte le problematiche."
Riclassificazione conto economico per aree funzionali Analisi di quanto ogni area incideva sul costo di produzione.
Calcolo costo orario preciso Base solida per valutare reale marginalità di ogni attività.
Divisione business unit Identificazione quali rami azienda andavano in perdita vs profitto.
Revisione completa listino prezzi Intervento totale su pricing basato su full costing reale.
Riduzione costi fissi 15% Taglio sistematico voci non produttive identificate con precisione.
Focalizzazione costi su business unit Gestione più snella senza costificare ogni singolo reparto.
Coinvolgimento figlie in formazione Due figlie entrate in direzione formate su controllo gestione.
"Con loro mi hanno focalizzato su queste voci. L'impresa più grande l'ho fatta nel 2024, perché sono passato da quasi 4 milioni a perdere il 22% e riuscire ad impattare un bilancio con costi fissi che non puoi cambiare è stato difficile."
I Risultati Ottenuti
In 12 mesi, i risultati sono stati straordinari:
- Fatturato da 2.870.000€ a 3.600.000€ (+730.000€)
- EBITDA da 0€ (0%) a 460.000€ (13%)
- Utile da 14.000€ (1%) a 350.000€ (10%)
- Utile +336.000€ in valore assoluto (+2.400%)
- Punto di pareggio da gennaio anno dopo ad agosto (5 mesi anticipo)
- Costi fissi ridotti del 15%
- Rating AAA raggiunto dopo 5 anni
- Banche in competizione per offrire credito
"Passare da un EBITDA del 5% a quasi il 14%... la differenza è stata notevole. Siamo passati da un utile dell'1% all'utile dell'11%, quindi un più 392 mila euro."
"Nel 2024, a causa delle guerre, ho perso un 22% di fatturato. Lì mi ha aiutato molto di più che nel 2025."
Domenico spiega: "Abbiamo ottenuto un EBITDA positivo del 13% che prima non c'era. Abbiamo raggiunto il punto di pareggio ad agosto: ben cinque mesi prima rispetto all'anno precedente."
"Abbiamo raggiunto il rating AAA dopo cinque anni. Una situazione di liquidità ottimale."
Le Parole di Gabriele
"È stato un grande impatto completamente diverso negli ultimi tre anni proprio con le banche. Io non ho più dovuto discutere di affidamenti, di niente."
"Arrivano loro e ti propongono chirografari a tassi molto bassi. In piena difficoltà di volumi, io ho chiuso una banca e ho detto 'non mi servite più', l'ho eliminata."
"Hai la forza contrattuale. Sanno che se sei un'azienda sana non hai problemi di rating. Ma più che altro hai la consapevolezza di chi sei come azienda."
"Questo ti permette di vivere serenamente la tua azienda. Venire al lavoro e doverti preoccupare solo di far girare l'azienda e non di tutto quello che ci sta dietro a livello finanziario."
"La cosa importante l'ho avuta sicuramente nel rapporto con i miei figli. Parlavamo la stessa lingua. Non si andava con ipotesi, c'era la certezza."
Prospettive Future
Il controllo di gestione ha trasformato vita e business:
- Investimenti oltre 100k in software e gestionali
- Tranquillità finanziaria totale
- Non più primo ad arrivare ultimo ad andare
- Pause pranzo regolari
- Rapporto banche rivoluzionato
- Figlie formate su numeri aziendali
- Capacità programmazione investimenti
"Mi dà quella tranquillità per cui non mi interessa arrivare qui per primo il mattino. Io arrivo per ultimo. Molto spesso vado io per primo la sera. Mi faccio sempre le mie pause pranzo."
"Abbiamo inserito altri più di 100 mila euro di investimenti in software. Più sei sotto controllo velocemente e più ti puoi dedicare ad altre cose."
"Ti permette di poterti programmare meglio anche a livello di gestionali, di software. Ti permette di investire e tutto questo aumenta la tua tranquillità."
Conclusioni
Il caso Conti dimostra che EBITDA zero è situazione reversibile con metodo rigoroso.
"Non bisogna farsi demotivare, non bisogna farsi scoraggiare, non bisogna mentire sui numeri. Se vedi che sei negativo, sei negativo. Andare a cercare le scuse non serve."
"Il controller ti segue ma va seguito. Quando dice cose non chiare, chiedere spiegazioni, non avere paura di essere ignoranti."
"Quello che mi è piaciuto di più è stato quello di Mirco perché proviene... ha fatto la mia stessa strada... è partito praticamente quasi da zero."
"Più sei sotto controllo velocemente e più ti puoi dedicare ad altre cose, che siano in azienda o nel tuo tempo libero."
La chiave è stata riclassificazione per business unit e revisione totale listino prezzi.
Domenico conferma: "Dopo aver conosciuto il full costing di ogni business unit, siamo intervenuti sui prezzi di vendita. Abbiamo realizzato un EBITDA positivo del 13% che prima non c'era."
"Abbiamo ottenuto una situazione di liquidità ottimale, raggiungendo il rating AAA dopo cinque anni."
