EBITDA raddoppiato in 18 mesi: Fabio cambia mix di vendita e convince la banca

La Situazione di Partenza

"Non avevamo controllo di gestione. Il controllo era lasciato al commercialista e parlavamo delle numeriche verso maggio-giugno dell'anno successivo", racconta Fabio Stratta, terza generazione alla guida di una ferramenta in provincia di Torino, che lavora per metà con privati e per metà con aziende.

Un'azienda solida, vicina al milione di fatturato, che però trasformava poco di quel giro d'affari in redditività:

• Fatturato: 916.985€
• EBITDA: 49.332€ (5,38%)
• Utile: 20.606€ (2,25%)
• Punto di pareggio: 5 dicembre
• Numeri disponibili solo mesi dopo la chiusura dell'anno
• Decisioni "a sensazione", guardando i saldi bancari
• Magazzino pesante con cassa ferma
• Nessun budget dei costi né forecast di fine anno
• Margine per prodotto sconosciuto
• Un grosso ampliamento da finanziare con la banca

"Non avevamo nessuno strumento. Era tutto molto a sensazione. Eravamo poco sopra il punto di pareggio, però senza nessuno strumento non c'era grossa possibilità di miglioramento."

"Quando hai la volontà di crescere e di fare determinati investimenti, senza questo strumento non dormirei la notte. Questa purtroppo è la verità."

Il controller spiega: "Potevano potenzialmente avere tutti i dati del mondo tramite la contabilità, ma gli mancava quel quid in più per entrare nel merito di ciascun prodotto e di ciascun costo."

"Più è alta la giacenza di magazzino, più cassa resta ferma. Quei prodotti li hai già pagati: è come avere un conto corrente che non puoi toccare."

"Il punto di pareggio era abbastanza vicino alla fine dell'anno: i giorni per creare utile erano davvero pochi."

L'Approccio Strategico

Dopo il workshop, Fabio ha iniziato il percorso con il controller Edoardo Santimone.

"Con Mirco il percorso è stato accelerato: ci ha dato la conoscenza base degli indici e delle analisi che vengono utilizzate oggi dalle aziende e dalle banche. Con l'aiuto di Edoardo abbiamo capito nel dettaglio come si muove l'azienda."

Riclassificazione bilancio in ottica gestionale
Costi fissi e variabili separati per marginalità e break even.

Analisi delle classi merceologiche
Margine di ciascun prodotto venduto.

Riequilibrio del mix di vendita
Vendite spostate sui prodotti a margine più alto.

Analisi della rotazione del magazzino
Quali prodotti girano e quali tengono ferma la cassa.

Pianificazione degli acquisti
Riordini in base al ciclo di vita del prodotto.

Budget finanziario e cash flow
Quanti soldi servono, quando e come.

Piano industriale e business plan
Nuove business unit che migliorano la redditività.

"Con Edoardo abbiamo iniziato a mettere giù un budget finanziario, un controllo del cash flow. Lì iniziamo veramente a capire quanti soldi ci serviranno, quando ci serviranno e come ci serviranno."

Il controller spiega: "Abbiamo analizzato i prodotti venduti dall'azienda e il margine di ciascuno. Da qui la scelta è stata semplice: dirottare il più possibile le vendite sui prodotti a margine più alto."

"Analizzando la rotazione di ciascun prodotto abbiamo potuto pianificare meglio gli acquisti, evitando sprechi che sarebbero finiti solo ad aumentare il magazzino."

"Siamo passati dal vivere l'azienda come una macchina che deve generare fatturato a un'azienda che deve puntare a marginare. Non inseguiamo il fatturato: inseguiamo il margine."

I Risultati Ottenuti

In 18 mesi, con una crescita di fatturato contenuta, l'EBITDA è più che raddoppiato:

• Fatturato da 916.985€ a 1.041.260€ (+124.275€, +13,6%)
• EBITDA da 49.332€ (5,38%) a 111.643€ (10,72%)
• +62.311€ di EBITDA (+126%)
• Utile da 20.606€ a 32.211€
• +11.605€ di utile (+56%)
• Punto di pareggio dal 5 dicembre al 16 ottobre (50 giorni di anticipo)
• Finanziamento bancario ottenuto per l'ampliamento aziendale
• Budget finanziario e cash flow a regime
• Magazzino gestito sulla rotazione dei prodotti

"I primi sei mesi sono stati impegnativi: vedevamo piccolissime migliorie e tanto lavoro. Dopo i dodici mesi abbiamo iniziato a fare passi avanti, e nelle ultime sessioni vedo proprio un miglioramento continuo."

"Parlare e analizzare i numeri ci ha dato la consapevolezza di andare dalla banca e dire: noi siamo questo, vogliamo arrivare qua e abbiamo queste numeriche. Abbiamo parlato la stessa lingua."

"La banca si è sentita più rassicurata perché ci ha visto preparati e, dopo alcuni mesi di trattative, ci ha dato l'ok."

Il controller spiega: "Con un aumento di fatturato abbastanza contenuto, abbiamo portato l'EBITDA a più del doppio, grazie a una migliore gestione del mix vendita."

"Prima l'azienda pagava tutti i suoi costi fissi quasi a fine anno e aveva poco più di venti giorni per generare utile. Oggi ha pagato i costi fissi al 16 ottobre."

Le Parole di Fabio

"Oggi posso dire che dormo notti più tranquille. È stata una delle maggiori soddisfazioni che questo percorso mi ha dato."

"Oggi la preoccupazione c'è, perché abbiamo in atto un grosso ampliamento aziendale. Però è una paura con consapevolezza."

"Nel passato guardavamo sempre i saldi bancari. Oggi ci serviranno tanti soldi, ma sappiamo quando ci serviranno."

"Quello che mi ha colpito di Mirco è un'analisi e una conoscenza dettagliata dei numeri della tua azienda. Non si parla di qualcosa di astratto, ma della realtà che vivi tutti i giorni."

"Senza l'aiuto di Edoardo avremmo fatto fatica anche solo a presentare questo business plan alla banca."

"Lo sforzo iniziale è stato molto importante, però è stato un bel percorso di crescita che abbiamo visto mese per mese."

"Ho fatto ragioneria, ma è sempre stata una cosa astratta. Quando sei dentro la tua azienda devi gestire una mole di dati reale, e il percorso mi ha dato sicurezza e consapevolezza."

Prospettive Future

I numeri sotto controllo sostengono la fase di crescita più impegnativa dell'azienda:

• Ampliamento aziendale con l'acquisizione di una realtà vicina
• Ampliamento finanziato da completare entro fine 2026
• Nuove business unit scelte sulla redditività
• Piano industriale come cruscotto per le decisioni
• Cash flow monitorato con budget finanziario
• Mix di vendita orientato ai prodotti più redditizi
• Rapporto con la banca basato sui numeri

"Il finanziamento ci sta permettendo di portare a termine il nostro ampliamento aziendale."

"Il percorso ti permette di crescere, di pensare a progetti, acquisizioni e ampliamenti con la consapevolezza che quello che stai facendo è sostenibile."

"Mi ha dato quella sicurezza di dire: partiamo da questa base e arriviamo lì. Impariamo insieme a costruire e strutturare il percorso."

Il controller spiega: "Abbiamo iniziato a ipotizzare come ampliare il business su nuove business unit con un impatto positivo sul margine, non business unit che portano solo fatturato."

Conclusioni

Il caso Stratta dimostra che nel commercio, dove il fatturato è fatto di tanta minuteria, il risultato si costruisce sul mix di vendita e sulla rotazione del magazzino.

"C'erano tanti dati, ma questi dati non erano messi a frutto."

"Non c'era nessuno strumento che permettesse di budgetizzare i costi, determinare un forecast di fine anno o calcolare in anticipo il break even."

La chiave è stata spostare le vendite sui prodotti a margine più alto e presentarsi alla banca con un piano industriale costruito sui numeri reali.

Il controller spiega: "Più margine hai, più spazio hai per remunerare i costi fissi. Il primo modo per intervenire sul margine è analizzare il mix vendita."

"Il risultato più importante non è solo numerico: è la tranquillità di sapere che il punto di pareggio viene raggiunto molto prima."

"Questo ti permette di stare tranquillo e di gestire l'azienda in un modo totalmente diverso."

"È stato un cambio di paradigma."