Utile +832k in 12 mesi: Gianpiero scopre quanto rende ogni business unit

La Situazione di Partenza

"Avevamo già impostato il controllo di gestione tramite il nostro consulente, che gestiva soprattutto la parte relativa alla cassa", racconta Gianpiero Pautasso, che insieme al fratello Carlo Alberto guida IM-EL Osasio, azienda a sud di Torino specializzata nella progettazione, installazione e manutenzione di impianti fotovoltaici, residenziali e industriali.

Un'azienda già in salute e con grandi volumi, ma senza piena visibilità sui meccanismi che generavano i risultati:

• Fatturato: 13.035.257€
• EBITDA: 2.275.891€ (17,46%)
• Utile: 1.973.372€ (15,15%)
• Punto di pareggio: 11 agosto
• Voci di ricavo molto generali nel piano dei conti
• Nessuna analisi per business unit
• Guadagno medio per commessa non noto
• Avanzamento delle commesse difficile da leggere
• Nessun piano industriale né direzione chiara
• Giornate di lavoro dal mattino presto a sera tardi
• Settore altalenante, legato al mercato dell'energia

"La nostra curiosità era andare oltre e capire come arrivavamo a quei numeri."

"Spesso si gestiscono aziende e strutture anche importanti, ma con poca consapevolezza."

"Io iniziavo presto al mattino e finivo tardi la sera. All'interno di un'attività lavorativa già impegnativa, lavorare così tanto era eccessivo."

Il controller Luca Andriolo spiega: "Gianpiero e Carlo Alberto avevano già ottimi numeri, avevano risultati e generavano utili. Ma non sentivano di capire fino in fondo perché quei risultati arrivassero."

"Quando chiedevo quanto guadagnassero mediamente su una commessa, facevano fatica a rispondermi."

"C'era tantissimo volume e tantissima massa sulla quale lavorare, ma in quel momento avevano poco controllo."

L'Approccio Strategico

Avvicinatosi a Imprenditore Vero per curiosità, Gianpiero è entrato nel percorso con il controller Luca e nell'Inner Circle, coinvolgendo da subito anche i collaboratori dell'amministrazione.

"Aderire al progetto di Imprenditore Vero ha accelerato tutto. La consapevolezza ci ha permesso di vedere un nuovo futuro."

Revisione dettagliata del piano dei conti
Dalle voci generiche al dettaglio di moduli, inverter e ricavi per lavorazione.

Budget dei costi fissi e punto di pareggio
Costi previsti nell'anno e soglia di fatturato da coprire.

Analisi per business unit
Residenziale separato dal commerciale, ciascuno diviso in progettazione, installazione e manutenzione.

Prezzo minimo per ogni preventivo
Costi di progettazione, installazione e manutenzione noti per non vendere in perdita.

Contratti e acconti rivisti
Contrattualistica aggiornata e gestione degli acconti migliorata.

Codici e listini interni censiti
Una base ordinata per vendite e preventivi.

Vendite orientate al valore aggiunto
Focus sui prodotti più redditizi e sulle commesse giuste nel momento giusto.

Piano industriale
Una direzione chiara e obiettivi definiti per il 2026.

Luca spiega: "Tutto è iniziato dal piano dei conti: con volumi così grandi era necessario mettere un ordine veramente importante."

"Oggi sanno quanti moduli acquistano, quanti inverter acquistano e quanto ricavo porta ogni singola lavorazione."

"La cosa più importante che abbiamo realizzato è stata l'implementazione di un'analisi per business unit."

"Oggi per loro è molto più facile formulare un preventivo, perché conoscono il prezzo minimo che devono chiedere per coprire tutti i costi e non perdere denaro."

"All'inizio, considerato il grande volume dell'azienda, non è stato semplice. Le prime indicazioni richiedevano molto tempo per essere messe a terra."

"Abbiamo analizzato nel dettaglio quali fossero i prodotti a maggior valore aggiunto e abbiamo orientato le vendite verso quei prodotti", aggiunge Gianpiero.

"Avere le giuste commesse nel momento giusto, con la materia prima disponibile in magazzino, fa la differenza."

I Risultati Ottenuti

In 12 mesi, su un'azienda che partiva già da numeri solidi, la crescita è netta:

• Fatturato da 13.035.257€ a 14.608.508€ (+1.573.251€, +12%)
• EBITDA da 2.275.891€ (17,46%) a 2.798.689€ (19,16%)
• +522.798€ di EBITDA (+23%)
• Utile da 1.973.372€ (15,15%) a 2.805.953€ (19,21%)
• +832.581€ di utile (+42%)
• Punto di pareggio pressoché invariato (8 agosto)
• Risultato leggibile per ogni business unit
• Prezzo minimo noto per ogni preventivo
• Piano industriale 2026 definito
• Giornata quotidiana riordinata

"Siamo passati da un fatturato iniziale di 13 milioni di euro a 14 milioni e 600 mila euro."

"Il risultato non è soltanto frutto del lavoro, ma anche delle strategie."

"Il controllo di gestione ci ha permesso di scegliere meglio i clienti, i segmenti sui quali operare e le strategie da seguire."

Luca spiega: "Siamo riusciti a ottimizzare il loro modo di lavorare. Soprattutto in termini percentuali, utile ed EBITDA hanno ottenuto un miglioramento."

"Sono sempre più capaci di comprendere dove intervenire su un piccolo dettaglio per ottenere un grande risultato."

Le Parole di Gianpiero

"Ho capito che l'obiettivo non è sviluppare un numero elevato di ore di lavoro, ma aumentare la qualità del modo in cui operi."

"Ho avuto una crescita enorme della consapevolezza, maggiore soddisfazione e una riduzione di quella solitudine che l'imprenditore deve gestire tutti i giorni."

"Più hai consapevolezza, più riesci a metterti in gioco."

"Avere la possibilità di confrontarti con altri imprenditori che hanno le tue stesse esigenze è molto importante. È una rete di crescita."

"Rispetto ad altri percorsi, nei quali sentivi l'obbligo di applicare determinati concetti, qui acquisisci consapevolezza ed esperienza."

"I nostri valori sono l'umiltà, la curiosità e la lealtà, perché senza questi valori non si può portare avanti un percorso di cambiamento."

"Uno deve credere nel progetto, perché le risposte non arrivano sicuramente da sole."

"Spesso abbiamo parecchi alibi che finiscono per limitarci. Alla fine sta tutto a noi."

Prospettive Future

La consapevolezza acquisita alza l'asticella degli obiettivi:

• Piano industriale 2026 con obiettivi più ambiziosi
• Analisi per business unit come base delle decisioni
• Preventivi costruiti sul prezzo minimo
• Scelta consapevole di clienti e segmenti
• Commesse strategiche valutate oltre il singolo margine
• Un'ulteriore figura dedicata al percorso
• Più tempo e più serenità come obiettivo
• Confronto continuo con la rete dell'Inner Circle

"I nostri obiettivi erano avere più tempo libero, più disponibilità, più sicurezza e più serenità."

"Puoi scegliere una commessa con un margine di contribuzione inferiore se, dal punto di vista strategico, quel cliente può diventare importante."

Luca spiega: "La maggiore consapevolezza ha permesso a Gianpiero e Carlo Alberto di definire obiettivi ancora più ambiziosi e più precisi."

"Grazie all'inserimento di un'ulteriore figura nel percorso, oggi hanno molto più tempo da dedicare a questo lavoro e stanno accelerando ulteriormente."

"I risultati sono soltanto l'inizio di nuovi miglioramenti."

Conclusioni

Il caso Pautasso dimostra che il controllo di gestione non serve solo alle aziende in difficoltà: anche un'impresa da oltre 13 milioni di fatturato, già in utile, cresce quando capisce da dove arrivano i suoi risultati.

"Era un'azienda più che in salute, ma mancava una direzione chiara."

"Il piano industriale può sembrare un parolone, ma significa semplicemente avere una direzione."

"Mancava tutta una serie di metriche e controlli che permettono all'imprenditore di essere realmente consapevole e di migliorare molto più velocemente."

La chiave è stata un piano dei conti dettagliato e l'analisi per business unit.

Luca spiega: "Adesso riescono a comprendere il risultato generato da ogni business unit."

"Oggi conoscono i costi della progettazione, dell'installazione e della manutenzione."

"Da quella base possono partire tutti i loro ragionamenti imprenditoriali."