I punti chiave dell'articolo
La Situazione di Partenza
"Fondamentalmente è il controllo e la comprensione dei bilanci in profondità per utilizzare i numeri del bilancio a nostro favore come uno strumento e non subendo ogni anno l'ansia di prestazione", racconta Marco Bigolin, titolare di Mulino Terrevive SRL.
L'azienda di mulino e pastificio con 40 anni di tradizione artigianale, rilevata dal padre imprenditore 10 anni fa, viveva crisi silente:
- Fatturato: 474.450€
- EBITDA: 22.450€ (4,73%)
- Utile: 190€ (quasi zero)
- Punto di pareggio: 31 dicembre
- Fatturato in calo costante 3 anni
- Incidenza materie prime troppo elevata
- Clienti poco affidabili nei pagamenti
- Marginalità in costante assottigliamento
- Listini prezzi congelati anni fa
- Attività altamente operativa, poca gestione
- Nessun controllo economico strutturato
"Avevamo una contabilità classica che non ti dà quella comunicazione che serve all'imprenditore moderno."
"Il problema centrale era il controllo e la comprensione dei bilanci. Volevamo usare i numeri a nostro favore, non subirli."
Il controller Giuseppe Barbarani conferma: "Marco si trovava davanti alla sfida di gestire i costi di fronte a un fatturato in calo. Un'azienda che iniziava ad andare in difficoltà."
"L'incidenza dei costi delle materie prime sul fatturato era molto elevata. Aveva difficoltà a prelevarsi il giusto compenso per lui."
"Si era dedicato troppo all'aspetto produttivo e poco ai numeri."
L'Approccio Strategico
Dopo il workshop, Marco ha iniziato il percorso a fine 2024 con il controller Giuseppe Barbarani.
"A fine anno dici: come sarà il bilancio? No. Lo decido io il bilancio."
Riclassificazione basilare piano conti
Precisione nella codifica per identificare aree critiche.
Identificazione conti KPI
Conti specifici per sviluppare business unit analisi.
Analisi costo materie prime
Scoperta listini prezzi congelati da anni.
Adeguamento listini prezzi
Allineamento commerciale senza perdita rilevante.
Rivoluzione piano dei conti
Struttura completa per controllo profondità.
Calcolo costi di produzione
Separazione netta costi produttivi e amministrativi.
Budget 2025 con costi fissi
Obiettivi precisi e limiti non superabili.
Monitoraggio scostamenti mensili
Controllo cadenzato per interventi tempestivi.
Sviluppo business unit
Tre aree distinte con marginalità calcolata.
Selezione clienti marginali
Eliminazione fatturato improduttivo.
"Abbiamo capito che il costo delle materie prime incideva esorbitantemente. Non era qualità, erano listini congelati."
"Capendo le incidenze, Marco ha adeguato i listini prezzi. Non ha risentito commercialmente se non limitatamente."
"Le scelte di fatturato leggermente inferiore sono state scelte commerciali: scegliere clienti con marginalità."
I Risultati Ottenuti
In 13 mesi, i risultati sono stati trasformativi su micro-scala:
- Fatturato da 474.450€ a 464.031€ (-10.419€ per scelta)
- EBITDA da 22.450€ (4,73%) a 50.592€ (10,90%)
- +28.142€ di EBITDA (+125% raddoppiato)
- Utile da 190€ a 30.305€
- +30.115€ di utile (157 volte)
- Compenso da insufficiente a adeguato
- Punto di pareggio da 31 dicembre a 14 novembre
- Clienti improduttivi eliminati
- Marginalità per cliente calcolata
- Business unit profittevoli identificate
"Siamo passati dal 4,73% al 10%. Se siamo passati a questo, significa che la guida è stata buona, ottima direi."
"Siamo passati da un EBITDA di 22 mila a 50 mila. Da 190 euro nel 2024 a 30 mila nel 2025: un più infinito."
"L'azienda di Marco passa da EBITDA 22 mila a 50 mila euro. Un raddoppio rispetto all'anno precedente."
Giuseppe spiega: "In termini assoluti può sembrare poco, ma su questi fatturati 10 mila euro da un anno all'altro sono numeri importanti."
"Abbiamo permesso a un imprenditore di poter pensare ad avere un compenso adeguato al suo impegno. Prima Marco lavorava per la sua impresa. Adesso lavora per la sua impresa e per la sua famiglia."
Le Parole di Marco
"Prima subivo i numeri. Adesso ci sono aspetti del bilancio che si aprono e danno accesso a opportunità. Non più castighi, ma opportunità."
"Non è il fatturato. Conta sì, ma se non porta utile non conta niente. È fatturato morto praticamente."
"È stato un anno di epurazione di un pacchetto di clienti che non marginava. L'imprenditore old style dice 'è fatturato'. Ma in realtà è fatturato morto."
"Non lasciamoci ingannare da una stabilità di fatturato. Prima sarebbe stato molto meno se non fosse stato sostituito da linfa nuova."
"È proprio vero che il fatturato non conta. Certe situazioni non sono occasioni: sono solo rogne e quindi le lasci andare."
"Sai dire di no. È quella forza che ti dà questa gestione. Meno 10 è meno 10."
"Ti insegna a staccare l'emotività dal numero nudo. L'amicizia è bella, però quando il numero dice meno, basta."
"Sembra crudele, ma è più crudele continuare un rapporto tossico. Ci troveremo da qualche parte a bere qualcosa, ma sono altre situazioni."
Prospettive Future
La consapevolezza acquisita trasforma quotidianità e serenità:
- Direzione giusta tracciata e consolidata
- Compenso adeguato garantito per 2025-2026
- Monitoraggio mensile sistematico
- Serenità imprenditoriale acquisita
- Familiari beneficiari della crescita
- Clienti profittevoli gestiti
- Fatturato qualificato in crescita
- Strategie pre-pianificate
"Non c'è ancora la solidità per dire siamo tranquilli, però è come quella macchina che vede la luce in fondo al tunnel. Adesso abbiamo la direzione giusta."
"Prevediamo noi il futuro. Decidiamo noi dove andare. Ci danno lo strumento per timonare la barca, guidare il timone in maniera corretta e non dover subire la barca."
"Le mie collaboratrici hanno capito il metodo. Ora sono autosufficienti per molti aspetti nella lettura del bilancio e nell'ottimizzazione dei numeri."
"Essere più tranquillo è la direzione. Ho trovato la flessibilità giusta per poter essere accolto in questo mondo interessante dei numeri."
Conclusioni
Il caso Terrevive dimostra che anche micro-aziende da 464k fatturato nascondono opportunità enormi.
"Un piano dei conti non strutturato in modo adeguato impedisce di fare controllo gestione con risultati nel migliore dei modi."
"Senza piano dei conti non ho visione su come si muovono i costi. Si parte sempre dalla ristrutturazione."
"Marco ha sottolineato l'impegno di tutti. Con l'impegno i risultati si raggiungono. Lo vedevo preso da come gestiamo i numeri."
La chiave è stata revisione listini prezzi e eliminazione clienti improduttivi.
Giuseppe spiega: "Non è un discorso di qualità materie prime, ma di listini congelati anni. Capendo incidenze, Marco ha adeguato i listini."
"Le scelte di fatturato inferiore sono scelte commerciali: scegliere clienti con marginalità. Non ha risentito commercialmente."
"Per migliorare margini non è necessario fare volume in più. Devo far girare meglio le numeriche della mia azienda. Questo è l'esempio lampante."
"Marco si staccava dalla produzione per partecipare alle sessioni. Era preso da come giochiamo i numeri. Questo deve essere esempio per imprenditori."
