Utile x3 in 12 mesi: per Cristina i numeri diventano alleati

La Situazione di Partenza

"Ti presentavano dei numeri, ma tu non avevi padronanza di quei numeri. Il bilancio era questo grande sconosciuto", racconta Cristina Calabrese, socia di Rudy Profumi, azienda di famiglia fondata nel 1920 dal nonno Spiridione e oggi guidata dalla terza generazione, con la quarta già in azienda.

L'azienda vende prodotti per la cura del corpo, come bagnoschiuma, saponi liquidi e acque profumate, in Italia e in oltre 35 paesi. Numeri già buoni, ma letti solo a consuntivo:

• Fatturato: 4.400.000€
• EBITDA: 370.000€ (8,44%)
• Utile: 469.500€
• Punto di pareggio: novembre
• Tutto delegato ad amministrazione e commercialista
• Contabilità solo a consuntivo
• Numeri visti ogni sei mesi, o una volta all'anno
• Nessuna divisione tra costi fissi e variabili
• Marginalità reale sconosciuta
• Lavoro a target di fatturato
• Nessun piano industriale
• Prudenza che frenava la crescita

"Non avevamo un controllo di gestione, perché pensavamo: sono quelle cose che costano un sacco di soldi, quindi facciamolo noi."

"C'erano aspetti che magari guardavi ogni sei mesi, se non una volta all'anno, quando ormai i giochi erano fatti."

"Io sono sempre stata negata in matematica, rimandata in tutti gli anni della mia carriera scolastica."

La controller Giorgia Gottardi spiega: "Era un'azienda storica, con ottimi risultati raggiunti ancora prima di conoscerci, ma che non gestiva i propri numeri."

"Non avevano nessuna consapevolezza né divisione di quelli che erano costi fissi e costi variabili. Non avevano neanche la capacità di leggere la reale marginalità dell'azienda."

"Avevano un grande potenziale, più canali di distribuzione da gestire, ma quei numeri erano un po' castrati dalla mancanza di pianificazione."

L'Approccio Strategico

Dopo i due giorni di workshop, affrontati con curiosità e qualche dubbio, a inizio 2025 Cristina ha iniziato il percorso con la controller Giorgia.

"Per me, che non sono mai stata una persona di numeri ma di creatività, è stata un'apertura verso quella che Mirco chiama la magia dei numeri."

"Siamo rimasti conquistati dal dire: intraprendiamo questo cammino."

Mappatura di costi e ricavi
Costi fissi finalmente separati dai variabili.

Ricavi per canale di distribuzione
Italia, estero e canali diversi letti separatamente.

Marginalità per business unit
Lo stesso prodotto, margini molto diversi per canale.

Bilancio mensile interno
Marginalità e stock di magazzino verificati ogni mese.

Dati più analitici con il nuovo ERP
Estrazioni organizzate, senza fatica.

Riorganizzazione dei costi fissi
Risorse tolte ai costi che non producevano reddito.

Piano industriale a 5 anni
Pianificazione economica e finanziaria oltre i 12 mesi.

"Giorgia è stata proprio un tutore che ci ha insegnato progressivamente a guardare i numeri e a metterli a terra."

"A volte basta cambiare dei conti e leggerli in maniera diversa per cambiare completamente visione."

"Abbiamo attuato internamente una metodologia per fare il bilancio mensilmente, cosa che prima non facevamo."

Giorgia spiega: "Abbiamo scoperto che il vero filtro che faceva la differenza era mappare i canali di distribuzione."

"Un prodotto venduto in Italia, all'estero e su canali diversi può avere marginalità completamente diverse."

"La loro visione è stata confermata dai numeri. Questo gli ha permesso di spingere molto di più in quella direzione."

I Risultati Ottenuti

In soli 12 mesi, una crescita importante governata mese per mese:

• Fatturato da 4.400.000€ a 5.992.000€ (+1.592.000€)
• EBITDA da 370.000€ (8,44%) a 1.561.200€ (26%)
• +1.191.200€ di EBITDA
• Utile da 469.500€ a 1.563.356€
• +1.093.856€ di utile (+233%)
• Punto di pareggio da novembre a luglio (4 mesi di anticipo)
• Costi fissi ridotti con fatturato in crescita
• Bilancio mensile diventato routine
• Piano industriale a 5 anni redatto

"L'EBITDA è passato dall'8,44% al 26%. Per una piccola impresa come la nostra, è stato un salto molto importante."

"Avere questo dato sotto controllo ci ha fatto capire dove stavamo guadagnando di più. Abbiamo capito su quali mercati spingere di più."

Giorgia spiega: "Siamo riusciti ad aumentare il fatturato e ad abbassare i costi fissi. Di conseguenza, anche il punto di pareggio si è ridotto sensibilmente."

"I risultati sono stati confermati nei dodici mesi, ma già dopo tre mesi stavano iniziando a consolidarsi."

"Il controllo mensile ci ha permesso di affrontare una crescita importante senza farci spaventare dai numeri."

"Mese per mese, quei numeri prendevano solidità e conferma: diventavano una certezza."

Le Parole di Cristina

"Quando un numero non è più astratto ma ha un valore nella tua strategia aziendale, diventa un alleato e non più un nemico."

"Questa esperienza mi ha portato ad avere più consapevolezza nella mia azienda."

"Mi crea più serenità sapere che sono in grado di guardare la mia azienda."

"Ho acquisito una vera cassetta degli attrezzi per agire sui numeri e sulle eventuali criticità. Mi ha dato sicurezza."

"Anche se i numeri sono brutti, ti aiutano a capire dove la tua azienda sta sbagliando e quali sono i margini di miglioramento."

"La chiave per un imprenditore è avere una persona che gli spiega le cose nel dettaglio, ma in maniera fruibile."

"È stato come essere tornati a scuola, ma imparando a mettere in pratica una teoria."

"È un'esperienza che ho condiviso con amici, collaboratori e altri imprenditori con orgoglio."

Prospettive Future

Il controllo di gestione è diventato parte stabile dell'azienda:

• Piano industriale a 5 anni come rotta
• Pianificazione economica e finanziaria integrata
• Canali più redditizi spinti con decisione
• Bilancio mensile come appuntamento fisso
• Continuità generazionale con la quarta generazione in azienda
• Sistema interno che prosegue in autonomia
• Strumenti per reagire alle criticità
• Serenità e sicurezza nelle scelte

"Anche dopo la fine della prima parte del percorso, continuiamo a portarlo avanti."

"Quando il controllo di gestione entra nella routine, diventa un appuntamento fisso dell'azienda."

"L'azienda magari non crescerà sempre in maniera esponenziale, ma oggi ho gli strumenti per agire."

Giorgia spiega: "Abbiamo imparato ciò che funziona nel modello di business e abbiamo costruito un piano per replicarlo negli anni successivi."

"L'obiettivo è creare già oggi la struttura che ci porterà nella direzione desiderata."

Conclusioni

Il caso Rudy Profumi dimostra che anche un'azienda storica con numeri già buoni può moltiplicare i risultati quando smette di leggerli solo a consuntivo.

"Avevano numeri buoni, molto buoni, ma non gestiti."

"La prudenza che aveva portato risultati negli anni rischiava di diventare un freno e di non lasciarli correre nella direzione giusta."

La chiave è stata leggere la marginalità per canale di distribuzione e controllare i numeri ogni mese.

Giorgia spiega: "Capire che cosa è un costo fisso e quali risultati porta in termini di operatività ha permesso di spostare risorse da un investimento a un altro."

"Abbiamo contenuto costi che in realtà non producevano reddito."

"Oltre il punto di pareggio, ogni 100 euro che fatturi generano margine."

"Il punto di pareggio è lo spartiacque netto tra il coprire i costi e iniziare a produrre reddito."